La formule magique de l'e-commerce : Trafic × Taux de conversion × Panier moyen

Les personnes qui ont travaillé avec moi reconnaîtront cette équation que j'ai dû leur rabâcher de très nombreuses fois :

Trafic × Taux de conversion × Panier moyen = $$ ou €€ de ce côté-ci de l'Atlantique.

Alors c'est une équation somme toute basique, mais qui permet de vous (re)concentrer sur les fondamentaux de votre business en ligne.

Quand la machine ne tourne plus rond

Quand la machine e-commerce ne tourne plus rond, quand le chiffre n'y est pas et que vous voyez votre directeur financier blêmir à la vue de votre P&L, c'est qu'il est grand temps de plonger dans vos KPIs (Key Performance Indicators pour les non-anglophones) et de regarder où le bât blesse.

Il est essentiel de dresser la checklist des points à vérifier tout au long de cet enchaînement de causes à effets qui aboutira à la génération de votre chiffre d'affaires.

Trafic

Le trafic est-il suffisant ? En baisse ou en croissance ? Y a-t-il un changement dans le mix de l'origine de ce trafic ? Est-ce la conséquence d'un changement d'allocation de budget ? Vers quelle landing page ?... mille questions à se poser sur le sujet, et c'est valable pour les 2 autres paramètres suivants !

Conversion

• Le trafic arrive-t-il sur la bonne landing page ?
• Cette landing page a-t-elle été testée auparavant de manière à obtenir la meilleure conversion ?
• Est-elle claire et a-t-elle les informations nécessaires et suffisantes ?
• Les boutons « acheter » fonctionnent-ils correctement ?
• Quel est le taux d'abandon ?
• Avons-nous un minimum de clics pour mettre le produit dans le panier ?
• Le prix est-il correct ?
• La promotion éventuelle est-elle bien live ?

Panier moyen

• L'upsell et le cross-sell sont-ils correctement renseignés au bon endroit ?
• Le produit plus « intéressant » est-il bien mis en avant ?
• A-t-on pensé à une présentation « good, better, best » pour les variantes de ce produit, en incitant à acheter le produit le plus performant ou en adéquation avec la cible ?

La checklist, votre meilleure amie

Une checklist et sa révision régulière devraient être vos nouveaux meilleurs amis.

Imaginez : cette simple équation magique remet vos fondamentaux en ordre.

Faites-en une habitude hebdomadaire, voire quotidienne, selon l'activité de votre site. Parce que, soyons honnêtes : un client ne va pas attendre que vous corrigiez cette coquille ; il filera chez votre concurrent en un seul clic.

Alors, plongez dans vos dashboards et assurez-vous que tout roule comme sur des roulettes !